調(diào)研走訪找市場

發(fā)布時間:2016-04-25 10:06:57

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　　“大陸”很小，只是佳木斯車務(wù)段管內(nèi)的四等小站。 “大陸”又很大，2015年這個站貨物發(fā)運量逆市上揚，創(chuàng)下136.4萬噸的歷史新高，比2014年增長42%。問及個中原因，職工異口同聲地說： “我們有一個懂市場、會營銷、肯奉獻(xiàn)的好站長，他的名字叫范學(xué)武，但我們都叫他 ‘市場站長’。”

調(diào)研走訪找市場

范學(xué)武常說： “坐著等貨源對運輸企業(yè)來說無異于等死。”地方煤炭占大陸站發(fā)運量的80%，可是，從2014年開始，多數(shù)小煤礦停產(chǎn)，大陸站的發(fā)運量以每年40%的速度急劇下降。

為尋找新的貨源，范學(xué)武帶領(lǐng)營銷人員深入管內(nèi)26個煤炭生產(chǎn)企業(yè)，一家家走訪調(diào)查，對市場庫存做到心中有數(shù)。范學(xué)武有個小本子，他戲稱為 “聯(lián)絡(luò)圖”，上面密密麻麻記載著各個企業(yè)的生產(chǎn)日期、預(yù)計發(fā)貨量、發(fā)貨地點、服務(wù)需求和公路同比價格。與此同時，大陸站在每個有煤炭庫存的企業(yè)派駐聯(lián)絡(luò)員，實時掌握貨物運輸情況，最大限度穩(wěn)定住地方煤炭貨源。鶴崗市循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)建立后，多家運輸企業(yè)瞄準(zhǔn)了園區(qū)內(nèi)貨源。范學(xué)武馬上與園區(qū)取得聯(lián)系，掌握其產(chǎn)品運量，使大陸站最先與園區(qū)內(nèi)兩家企業(yè)簽訂了運輸協(xié)議。

抱西瓜更要撿芝麻。針對鶴崗市地域經(jīng)濟(jì)特點，范學(xué)武將鶴崗市鶴翔新能源有限公司、鶴崗征楠煤化工有限公司、鶴崗東興選煤廠作為大客戶擺在全站營銷工作的首位。鶴崗市鶴翔新能源有限公司位于鶴崗市循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園B區(qū)，2013年1月與大陸站簽訂了運輸協(xié)議，運量步步攀升：2013年發(fā)送3.5萬噸貨物、2014年發(fā)送5.5萬噸貨物、2015年發(fā)送6.6萬噸貨物、2016年1月至3月發(fā)送2.9萬噸貨物。在穩(wěn)定這三家大客戶的同時，范學(xué)武又把營銷的觸角延伸到中小企業(yè)，先后有多家年發(fā)貨不足千噸和百噸的小企業(yè)與大陸站簽訂了運輸協(xié)議。