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瞄準需求搶市場

發(fā)布時間:2016-04-25 10:17:00

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“大陸”很小，只是佳木斯車務段管內(nèi)的四等小站。 “大陸”又很大，2015年這個站貨物發(fā)運量逆市上揚，創(chuàng)下136.4萬噸的歷史新高，比2014年增長42%。問及個中原因，職工異口同聲地說： “我們有一個懂市場、會營銷、肯奉獻的好站長，他的名字叫范學武，但我們都叫他 ‘市場站長’。”

調(diào)研走訪找市場
    范學武常說： “坐著等貨源對運輸企業(yè)來說無異于等死。”地方煤炭占大陸站發(fā)運量的80%，可是，從2014年開始，多數(shù)小煤礦停產(chǎn)，大陸站的發(fā)運量以每年40%的速度急劇下降。
    為尋找新的貨源，范學武帶領營銷人員深入管內(nèi)26個煤炭生產(chǎn)企業(yè)，一家家走訪調(diào)查，對市場庫存做到心中有數(shù)。范學武有個小本子，他戲稱為 “聯(lián)絡圖”，上面密密麻麻記載著各個企業(yè)的生產(chǎn)日期、預計發(fā)貨量、發(fā)貨地點、服務需求和公路同比價格。與此同時，大陸站在每個有煤炭庫存的企業(yè)派駐聯(lián)絡員，實時掌握貨物運輸情況，最大限度穩(wěn)定住地方煤炭貨源。鶴崗市循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)園區(qū)建立后，多家運輸企業(yè)瞄準了園區(qū)內(nèi)貨源。范學武馬上與園區(qū)取得聯(lián)系，掌握其產(chǎn)品運量，使大陸站最先與園區(qū)內(nèi)兩家企業(yè)簽訂了運輸協(xié)議。
    抱西瓜更要撿芝麻。針對鶴崗市地域經(jīng)濟特點，范學武將鶴崗市鶴翔新能源有限公司、鶴崗征楠煤化工有限公司、鶴崗東興選煤廠作為大客戶擺在全站營銷工作的首位。鶴崗市鶴翔新能源有限公司位于鶴崗市循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)園B區(qū)，2013年1月與大陸站簽訂了運輸協(xié)議，運量步步攀升：2013年發(fā)送3.5萬噸貨物、2014年發(fā)送5.5萬噸貨物、2015年發(fā)送6.6萬噸貨物、2016年1月至3月發(fā)送2.9萬噸貨物。在穩(wěn)定這三家大客戶的同時，范學武又把營銷的觸角延伸到中小企業(yè)，先后有多家年發(fā)貨不足千噸和百噸的小企業(yè)與大陸站簽訂了運輸協(xié)議。

瞄準需求搶市場
    只有將服務定位于市場，才能贏得市場。大陸站過去只是個摘掛補機作業(yè)站，附近兩座大型煤礦生產(chǎn)的煤炭都是通過鶴崗站和峻德站外運，該站的請車量很少。
    2013年10月，征楠煤化工有限公司落戶鶴崗市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，距離大陸站4公里，年產(chǎn)120萬噸焦炭供應沈陽、唐山等地的鋼鐵公司。得知這一消息后，范學武坐不住了，立即帶領營銷團隊，在公司試產(chǎn)當天登門拜訪，向公司推介鐵路貨運優(yōu)勢。當范學武看到該公司汽車庫內(nèi)停滿了40多輛大型貨運汽車時，真有點蒙了……結果自然是運輸合作沒談成。
    范學武沒有氣餒，隨后找到征楠煤化工有限公司的副總經(jīng)理吳成魁促膝交談，從運價比算起，再到大客戶服務保障，進而到公司的長期發(fā)展。大陸站還邀請該公司負責人到車站實地調(diào)研，測算裝卸作業(yè)工時和機械使用效率。
    經(jīng)過不懈努力，大陸站與該公司達成合作協(xié)議，當年就向唐山、沈陽等地發(fā)送焦炭1272車8.3萬噸。該公司還將30輛貨運汽車調(diào)往南方分公司，范學武長出了一口氣。
    2015年，為了鞏固與該公司的合作、建立更緊密的 “一家人”關系，大陸站為該公司設立了駐站聯(lián)絡處，提供了專門的辦公室，進一步打造“路企命運共同體”。這個站還設身處地為公司著想，優(yōu)化設計裝載加固方案，派專人指導裝車，隨時保持順暢溝通。他們的真誠服務換來了企業(yè)的高度信任，征南化工有限公司的產(chǎn)品全部從鐵路發(fā)運，日均請車在50輛至60輛。吳成魁多次表示： “我們公司與鐵路車站已經(jīng)是哥們兒、老朋友了。”
    知己知彼，百戰(zhàn)不殆。運輸價格競爭一直是鐵路與公路競爭的焦點，范學武和營銷人員經(jīng)常以發(fā)貨人的身份到公路了解運輸價格，回來后將其價格、服務項目一一列出來，對比分析鐵路的運輸優(yōu)勢。鶴崗新能源煤化工公司年產(chǎn)30萬噸焦炭。2015年8月，因為鐵路運價高，該公司負責人動了從公路運輸焦炭的念頭。得知這一消息，范學武馬上與哈爾濱鐵路局取得聯(lián)系，將運價下浮15%。他還主動與該公司負責人聯(lián)系，免費提供場地裝卸，并將運輸環(huán)節(jié)中鐵路與公路的運輸費用一一對比，最終將這批貨源留在了鐵路。